超实用的销售话术，不看后悔!

　　佩服!大单解千愁!!!

　　欧派导购小邓小单变大单，一单10.3万!!!

　　超震撼的神人啊! 她是怎么做到的!!!

　　2017年4月，欧派某地商场小邓一个单值10.3万的销售案例，成功引起了小欧的围观和注意:

　　n 门店位于偏远的建材市场，人流量不大，竞品多，导购小邓如何实现10.3万单值的逆袭?

　　n 除了要讲橱柜，还要讲厨电、水电、烟道安装知识，既要做导购还要做设计师，这么短时间能把那么多专业知识讲清楚?

　　n 不止是卖橱柜，还有厨电、水槽、拉篮等，明明卖的东西多了，总价高了，但客户却更愿意买单了?

　　本文就来揭开以上的迷题

　　泪奔!客户进店就让算价

　　今天上午接待了一位女士，家里没有交房，一进店就要算价，说自己手机上有户型图和尺寸，我就问了之前有没有了解过欧派，客户说是没有进店了解过，听说过，然后又催着算价。。

　　遇到这种情况一般都会顺着客户来算价格，但这样成交的几率肯定不高。反复总结过橱柜+五大系统的培训经验，小邓发现中国人的厨房生活痛点，不外乎4点:　　

　　在做橱柜+五大系统销售时带入这4个痛点，销售就会变得有说服力，顾客自然会买单。

　　我们来做一组对比：

　　A：先生/小姐您好，您现在看到的这款柜子是我们的新款，整套柜子黑白色调为主，简洁大方，能够充分彰显您简单大方的生活品味，这款橱柜门板采用的是进口双饰面面板，防刮花耐磨损，柜身板是泰国进口的橡胶木实木颗粒板，承重能力强，门铰采用的都是奥地利百隆的顶级快装门铰，不会生锈。

　　B：哥/姐，您家里的抹布、清洁球、洗洁剂是不是都感觉没地方放，或者一般都堆放在水槽周围，特别混乱，很不好看?请您看一下，我们至少可以给你提供3种解决方案：1.配置墙面挂件、2.设计一个水槽拉篮、3.设计配置一个清洁用品的收纳拉篮。

　　A的逻辑是:我有产品，我觉得很适合您;B的逻辑是：您遇到问题，我们有几种解决方案。

　　生活中，有没有这样的经验：你去做头发，发型师告诉你这个药水含有各种名贵成分，很适合你，你未必会心动;但发型师如果告诉你说这个药水独含某一成分对您头发干枯的问题特别有效，你会不会很心动，说不定冲着这个马上就刷卡买买买了!

　　你是这样，你的顾客也是这样。作为顾客，产品怎么帮我解决问题最重要!小邓就擅长运用这样的心理，告诉消费者，你的厨房痛点，我们来帮你解决。　　

　　先带顾客到里面桌子那里坐下，在预算本上画出大概户型，边画边沟通。首先是沟通了冰箱放不放厨房的问题，聊了她家厨房尺寸只能放什么样的冰箱，最后我们讨论出了这个厨房不适合放冰箱，因为厨房的东西越用越多，还给客户列举了一些用了几年橱柜客户，东西不够放，把冰箱又挪出去，补做柜子的例子，客户十分赞同。　　

　　如果你是这位顾客，心里会不会想：天啊!感觉很专业!

　　要知道，不管厨房大小，空间永远都嫌不够!把冰箱放到厨房以外，多留一些空间放东西，这才是一个专业导购要为客户考虑的事情!

　　接着我画出了U字型的厨房大概布局，水池，灶具的大概位置，讲解了厨房的洗涤、备餐、烹饪、存放的大致方向，向客户称赞了U型厨房洗切炒的流程是最符合人体工程学的动线流程。　　

　　做饭累是所有煮妇都头疼的事情，假如有个方案告诉你，按照人体工学，帮你规划了最适合懒人的动线，以后做饭轻松多了，除了在心里偷乐，你会不会追悔莫及：扎心!以前用了个假厨房!

　　根据客户提供的尺寸，我自己先悄悄用计算器快速地(1-2分钟)分了简单的柜子尺寸。先从水槽入手，询问了客户现在厨房用的是什么水槽，得知现在用的单槽，而且觉得还不错。然后我就讲了年底回访客户的例子，炒菜锅和饭碗堆在一起，给客户造成不便的事情，她刚好也有此类感受，趁热打铁我就向客户介绍了双槽的便捷、卫生。　　

　　紧接着又说了洗碗机的趋势引入了洗碗机这个话题，客户问了洗碗机是不是也可以消毒，然后我想到培训时老师讲过洗碗机“消毒”与“除菌”的区别，使客户更加确定了自己一定要配洗碗机。紧接着就是净水器的引入，小厨宝的便捷，垃圾处理器的普及，把我们实际生活中的各种现象都给列了出来，客户真的就这样被带动起来了。

　　现在人最怕什么?不健康!快餐很省事，但我们偏要自己动手下厨，不就是怕快餐不干净不卫生。现在有个洗碗机，不仅能除菌，还让你以后再也不用洗碗了，方便还安全!有了净水器，妈妈再也不用担心一家人喝的水是不是卫生，健康就有保证了。作为顾客，一定按捺不住内心的激动：挖槽!这么高级我也要来一台!

　　在这期间穿插讲了水电提前设计的重要性，现代厨房根据她的配置要求，水槽柜里得至少需要4个电源，3个进水口，客户真的就特别认可，因为她家现在使用的厨房最大的痛点就是电源不够用，线扯得到处都是，非常不方便。就这洗涤系统的讲解就让客户觉得自己今天真的没有白来转，因为她说了一句话：“房子没有交房都已经开始看各种装修知识，谁知道跟你一沟通，还是学了很多，大牌子做橱柜还是专业。”听到客户的赞美我的心情也很愉悦。　　

　　厨电配套和水电配置麻烦多，所以一对一的专属设计师和专属管家对客户非常有吸引力，让顾客感觉到厉害了，Word欧派!那么你的订单就离成功不远了!

　　接下来就按照我们的培训讲了备餐、烹饪(加入了蒸箱、烤箱的专业讲解，确认了调拉、碗拉的方便和快捷，摒弃了微波炉)、收纳(加入了高立柜的强大收纳空间)。讲到碗拉时，客户误以为碗盘可以放到洗碗机里，我纠正她应该在20分钟之内一定要把碗盘拿出，否则会返潮，紧接着又讲了洗碗机的烘干原理等，确定了碗拉的需求。等这一圈讲下来之后，厨房需要配置的东西我们也都明了了。

　　然后就开始算价，客户没啥事，才起身去转我们样品，这个时候我们店长配合的非常好，开始给客户讲样柜，价格预算其实很快。最后客户主动要求加我的微信，留下了自己的联系方式，并告知一周之内还要带老公过来确定。　　

　　这时候你可能已经发现，一个成功的销售，逻辑很简单，解决消费者问题，给ta不得不买的理由。

　　那么顾客到底是如何一步步接受“不得不买”的理由的?我们总结了以下这3步：

　　从建议冰箱挪出厨房腾地方给以后装东西，到懒人动线布局，减轻做饭劳累，欧派不仅了解顾客在厨房遇到的问题，还会替顾客考虑以前没想到的问题。最后顾客总结了一句：大牌子还是专业。所以在顾客看来：

　　欧派的就是专业的

　　欧派有最专业健全的培训体系，参加完培训后导购还需要每天情景演练，以此来确保面对顾客时能够提供更专业细致的服务。　　

　　但是专业就够了吗?说实话现在市场竞争这么激烈，顾客的选择性那么多，专业已经不是欧派一家独有的优势，必须让消费者感受到欧派专业的价值。　　

专业的就是高级的

　　小邓在讲解洗碗机、设计厨房水电的时候，其实是在告诉消费者，欧派的洗碗机不是简单消个毒而是彻底杀菌，欧派做水电服务不是简单布置个线路，而是帮你把电源、进水口都规划进去了……这都在明明白白告诉消费者一个道理：因为专业，所以懂你，因而我们能为您提供更高级的产品和服务。

　　让顾客感受到欧派专业的价值，其实顾客已经基本有了购买的意向，这时候就差临门一脚：

　　高级的就是我想要的

　　永远要相信，人都喜欢好的高级的。

　　我们常说货比三家，比的是什么?我相信不是价格，如果比价格，直接选价格最低的就行了。当然你会说，比的是性价比，那么性价比是什么?最有性价比的应该是用最少的钱买到最好的产品。你看，我们还是想要好的高级的产品。

　　所以在销售最后，只要稍微渲染一下，高级的产品和服务为顾客带来的长远利益，顾客的购买决定就完成了。再加一点折扣、赠品之类，那么就无往而不利了!

　　橱柜+五大系统

　　橱柜+五大系统，将橱柜与厨电和厨房配套产品完美结合，破解业绩困局，成就大单利器!